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餐厅如何重新夺回流失的老顾客并吸引新顾客?

2017-8-11 10:02| 发布者: sfy| 查看: 121| 评论: 0|来自: 餐饮帮

摘要: 当今餐饮业,门庭若市的门店毕竟很少,绝大多数要么顾客不多,要么门可罗雀。何以如此?因为靠机会取得餐饮市场的时代已经结束,而靠能力夺取的时代已经到来。
当今餐饮业,门庭若市的门店毕竟很少,绝大多数要么顾客不多,要么门可罗雀。何以如此?因为靠机会取得餐饮市场的时代已经结束,而靠能力夺取的时代已经到来。

那么,如何让自己的餐饮门店夺回流失的老顾客,并让生意重新火起来呢?

集中优势,就可以解决!

如何集中优势?先看看人人知道的一个物理现象:

当户外温度达到30度左右时,如果将一张纸放在阳光下,这张纸就是晒一天也不会燃烧,但当我们用凹凸镜将阳光集中到这张纸上的某一点时,这张纸只需几分钟就会燃烧。这张纸为何燃烧?因为阳光集中并导致高温的缘故。这一现象应用于军事上就是集中优势兵力。这一现象同样可以运用于企业。

对于餐饮业来说,只要集中技术、管理和宣传优势,就可以解决老顾客流失的问题。

集中技术优势

第一,和技术高手合作。

也就是借助烹饪高手的临时指导。比如请民间烹饪高手或行业烹饪大师到餐饮门店指导菜品制作,哪怕指导一道菜也可以。如果自己的餐厅没有办法让所有菜品超越别人,那先让一道菜品超越别人还是可以做到的。而请烹饪高手指导一道菜品的成本几乎是每一家餐厅可以接受的。


第二,聚焦到某个菜或某个菜品的食材。

如果第一条做不到,那就让本餐厅所有技术人员一起研究某个菜,对于一家餐厅来说,总有被顾客认可的几道菜,在认可的几道菜中,可以聚焦到某一道菜,聚焦就是对这道菜进行食材深挖和渊源深挖,这样一来,这道菜就可以成为餐厅的招牌菜了。

比如,湖北十大名菜之一的沔阳三蒸,将食材深挖就是:蔬菜来自农村无污染、无农药的蔬菜产地;鱼来自当地的洪湖;猪肉来自农家散养的土猪养殖户。

将沔阳三蒸的渊源深挖就是:元朝末年,陈友谅领兵攻陷沔阳县城后,陈友谅的妻子为了犒赏士兵,亲自下厨为士兵做了三道蒸菜,士兵吃后赞不绝口,士气大振,并随后大败元军,促成了陈友谅在九江称王。沔阳三蒸这道菜因此成名并流传下来。

将一道菜进行聚焦的餐饮门店有不少。如北京旺顺阁酒楼、郑州黄河大鲤鱼酒楼就是这种集中技术优势运用于餐饮行业的典型例子。

集中管理优势

众所周知,在中国餐饮业,很多企业之所以存在管理混乱或管理不善,主要因为缺乏懂管理的职业经理人。所以,和职业经理人合作,特别是和职业经理人中的高手合作,就是集中管理优势。

如何和职业经理人中的高手合作?建议以赠送股份的方式和高手合作,或者聘请高手做兼职顾问。


当今餐饮业,职业经理人不少,但高手十分有限。作为一家规模不大的餐饮门店来说,很难聘请到真正的职业经理人,更不用说职业经理人中的高手了。如果有机会遇到这样的高手,可以赠送股份的方式和对方合作。只要餐饮门店的生意做起来并有利润,就要舍得和对方分享股份或利润。否则,当自己的餐饮门店快关张时后悔就晚了。

也就是说:和高手合作,才是最大的集中。因没有职业经理人而导致餐饮门店生意惨淡的例子在今天不胜枚举。

这里有人要说了:谁不想请高手呢?可是聘请高手的成本高呀!

错!恰恰相反:高手成本低,庸才成本高。这里用数字来说一说:

一家1000个餐位的餐饮公司,聘请一庸才总经理的年薪是50万元,公司年利润是500万元,这样该总经理报酬占年利润的比例是10%;同样,该公司聘请一年薪50万元的高手做兼职顾问,公司年利润是5000万元,同时创造品牌价值2亿元,这样该顾问报酬占利润加品牌价值的比例是0.2%。

请问10%和0.2%,哪个成本高呢?显然是前者,也就是庸才的成本高。

集中宣传优势

如果集中技术和集中管理做不到,怎么办?就要考虑临时聘请懂策划的人集中宣传优势。如何集中宣传优势?

第一,抓住宣传的关键点

宣传的关键点是什么?是宣传核心价值观或者产品的精神以及相关的行为。可惜目前很多企业或广告策划公司并不是这样做的。那些搞形式主义的宣传,降低产品价格的宣传和打企业知名度的宣传等等并没有抓住宣传的关键点或要害。宣传的关键点是:核心价值观或产品精神+行为。

这里有人说:我们经常看到一些企业打出企业精神是什么什么,这个算抓住宣传的关键点了吗?不算,这是明显的形式主义宣传。再如,有的企业打出“质量是生命”的宣传口号,这样的口号太空洞,只有小孩才会相信。如果真的做到质量是生命,应该有具体的行为。


举例来说:北京金鼎轩酒楼有限公司早期在网站显著位置和餐饮门店打出“ISO22000认证”宣传内容,既有产品的精神:追求国际标准,又有行为:获得ISO22000认证。可以说是抓住了宣传的关键点。

不过,很多餐饮企业之所以走向失败,其根源就是没有核心价值观或产品的精神。对于这样的企业,又如何宣传呢?

那就选择宣传卖点,卖点就是人无我有或人有我优的特点。如果卖点也没有,那就要制造卖点了。

这就是说,同样是策划,有的人不会抓住要害,而有的人会抓住要害。因抓不住要害,导致花了冤枉钱却收效甚微的餐饮企业不胜枚举。

第二,借助公共传播媒介

公共传播媒介主要指官方媒体。如何借助公共传媒?这里推荐两种办法,供参考。

1.引起公共传媒关注。比如参加大型公益活动。

2.获得官方支持。比如,创立于1864年的北京全聚德烤鸭店,传承到第四代传人时,因为管理不善,导致客人大量流失,最后靠变卖家产来支付员工工资,几乎濒临倒闭的边缘。1952年6月,北京当地政府出手挽救,决定和全聚德实行公私合营,全聚德因此得到官方媒体的广泛传播,就这样,全聚德这个老字号才捡回一条命。


以上是就集中优势的三个方面来谈的。

另外,需要说明的是,在集中优势的过程中,经常会出现集中优势的绊脚石。比如企业中不接受企业制度的业主亲属和协作力低下的管理者就属于这种绊脚石。对于这种绊脚石,一旦说服教育失败,就要果断劝退或解聘,哪怕是企业业主的亲爹,也要如此。否则,集中优势就会半途而废。所谓“差之毫厘,失之千里”和蝴蝶效应说的就是这个道理。

最后,需要提示的是:对于生意不好的餐饮门店来说,并非所有的餐饮门店是有救的。如果餐饮门店的业主具备以下情况之一,几乎无药可救了:

1.没有道德底线或道德水平低下。比如,拒绝支付员工报酬或克扣员工工资,出售有毒或明知已经腐败变质的食品,虚假宣传等等。

2.见利忘义。比如,认钱不认人,视钱如命等等。

3.目光非常短浅。比如,只看到眼前利益而看不到长远利益,大是大非面前犯糊涂,任人唯亲,喜欢听小报告等等。

总之,只要运用好集中优势这一点,同时避免阻碍集中优势的情况发生,餐饮门店就不用担心流失的老顾客不回来,也不用担心新顾客不增加了。



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路过
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