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不收配送费、包装费,4年外卖老板的五条接地气生意经

2018-1-5 10:18| 发布者: sfy| 查看: 179| 评论: 0|来自: 餐饮帮

摘要: 近日,央视曝光外卖潜规则,着实扎了外卖老铁的心。我们联系了开外卖店4年的朋友,听他讲述了真实的外卖江湖,真的长见识。
近日,央视曝光外卖潜规则,着实扎了外卖老铁的心。我们联系了开外卖店4年的朋友,听他讲述了真实的外卖江湖,真的长见识。

餐饮朋友可以阅读本文之后参与讨论,看看他所讲述是否是接地气的无敌生意经。

问题一:你是什么时候搞外卖的,理由?

2014年初开始运作黑作坊,2013年下半年已经有类似想法了。当时“大众创业,万众创新”口号提出,创业风刮起,我们观察到大型餐饮受十八大后八项规定等反腐影响下滑厉害,我们判断中小餐饮的风来了,尤其特色餐饮。

首先餐饮是刚需,从任何餐饮门类入行都是红海市场,只有特色餐饮或餐饮的延伸品类有天然竞争优势,我们开始布局外卖,绕过传统餐饮激烈竞争,在延伸跑道上试图找到突破口。


问题二:当年外卖整体行情如何,你是如何判断的?  

当年外卖只是餐饮延伸跑道而已,不是主流。那时大型外卖平台还在融资中,一线城市尚且没有布局完毕,我们对外卖行业判断标准有三个:

一是餐饮的刚需;

二是大型城市商业聚集区域餐饮服务跟不上需求,饭点时间有限,提供餐饮服务的店面有限,现实的落差造成餐饮供需缺口,我们断定外卖服务大有市场;

三是懒人经济,通过调查高校大学生生活习惯,发现懒人经济和工作狂人经济同样有市场,一个是因为懒一个是太勤奋,都希望节省吃饭时间,投入到兴趣上来。


问题三:外卖平台出现前后有多大区别?你们如何应对?  

外卖平台出现前,外卖商家各自为政,很多商家并不重视外卖,因为当时中小餐饮比较火爆,外卖配送麻烦,远了没有店去送。

当时有人发现类似问题,整合了一些商家搞社区、校园、商圈外卖运作,当年我们卧底了很多家,发现他们很难挣钱,甚至亏损。

当时流行几种模式,一是承包商务楼的某家公司,定向送中午外卖;二是在商圈流动售卖,每层推销;三是小规模的电话订单;四是校园懒人经济。第一种业务稳定,收益不错,其它几种并不理想。

以成都为例,2014年9月淘点点来四川大学推广外卖业务,之后饿了么、美团才跟进,再后来百度外卖参加战局,外卖平台才火起来。

当年我是反对入驻外卖平台的,我们能推测出未来必然受制于平台,一旦形成平台依赖,未来很多商家将不会做生意,这很可怕。

当时从下单减3元起,到减5元,到半价,到免单,我们甚至给平台市场经理反馈,认为他们搅乱了市场,只进行最低端的价格竞争,而不能真正提供差异化、价值,不是营销最优策略,甚至向他们反馈刷补助的基本套路,都没得到回应。

我们和所有平台对抗了半年,发现在价格战面前所有营销技巧都大打折扣,后来我们只能维持不亏损状态,很难盈利。

在对抗过程中,我们提出的策略和应对方法,到现在仍然有意义,我们采取的一些营销策略,竞争对手一两年后才跟进启用。

后来我们决定上美团平台试水,当天订单量就达到一百多单,我们拒绝排名,不让市场经理推荐,因为我们自带流量,怕生意太好影响服务水平。


问题四:刚才你讲到和外卖平台对抗的营销策略,方便透露一些吗?  

其实很简单,首先要抓住餐饮的本质,然后分析消费者,定向输出价值服务。

当年设计外卖品牌时,我们得出一个结论,在红海竞争中在夹缝里生存,只有两种可行道路,一是特色极致单品,切入大市场,二是重模式,复杂化,在操作复杂度、产品复杂度、市场复杂度、营销技术复杂度上和对手区分。

我们还总结了“人无我有,人有我优,人优我特,人特我转”的口诀,我们选择了复杂程度高,产品种类多,做小众市场,重营销模式,结果把很多竞争对手挡到门外,很少有人喜欢麻烦自己愉悦别人,辛苦自己的门槛很高,意味着效率低,但市场扎实。

其实餐饮的两条路径相通,有些店通过极致单品大范围拓展品牌,然后逐渐增加品类,由简入繁。

而我们是由繁入简,前期积累稳定客户保本,后期开拓新品类新市场,以单品切入赚取额外收益。

餐饮本质是口味,有时候口味又不太重要,我们认为影响消费者判断才是高明的,尤其一种新产品,我们做出来就是正宗口味,其它都是模仿者,这就是先入为主。

我们分析了客户就餐时心理机制,决策机制,设计了影响客户的一些方式,事实证明是有效的。

我们前期提出的很多理念并不被认可,比如红海市场是成熟的市场,来这里摘桃子是最快速的方法,又如竞争对手在哪里,我们就跟到哪里,用对手的办法打倒对方等。

在面对价格竞争时,我们提出五大应对策略,分别从产品差异策略,时间差异策略,信息策略(市场差异化)、组合策略等入手,比如提供市场没有的产品,又如在平台兼顾不到的时间点发力,再如反向定价,平台定价高我就推一部分低价,他们搞大活动我们就推高价优质餐。

我们甚至给客户洗脑,教给他们省钱策略,给他们推荐平台低价产品,告诉他们如何刷单……搞定了客户也就搞定了生意。


问题五:你对外卖的现状和未来有什么判断吗?  

我们早就判断外卖市场是个江湖,未来会有占队问题。

当年我们各种平台都驻店过,后来全部撤下,开始以公众号、微商 为主做自己的客户,而不是为平台做客户,所有的餐饮从业者一定要注意,在平台引流的同时,要慢慢集聚自己的客户,不然客户永远是平台的,在为平台打工。

为什么这么说?因为每个城市有几万家甚至更多餐饮外卖店,外卖平台把控流量,通过竞价排名、推广费、独家合作、管理费、配送费、抽成等方式控制店家,想获得流量就得花钱,有类似想法想做营销推广的人太多。

所以,任何时候都有人在竞价,在搞大活动,流量只会分给他们,所以外卖生意有时候变化很大,都是平台机制搞的鬼。

现在很多商家通过微信、公号等积累自己的核心客户,并研究应对平台策略。

我们推测,未来平台竞争完毕后,平台的状态类似如今的某宝某猫,他们一方面为各种商户服务,一方面布局供应链及同城配送服务,同时利用大数据和流量优势建立平台自营店,把头部流量引入平台自己店里,用自己的店、自己的配送窃取市场,这很阴险!

这将会分走大量店面的流量和生意,肥了平台自己,从这种意义来说,它们是骗子是强盗。

等平台垄断市场后,自建工厂,各个小商家如何和它们竞争,未来的生意将越来越难过。

经济学中有“劣币驱逐良币”法则,未来可以突破的点在于长尾市场,在于特色服务,在于黑店模式的低成本高效率。

客户对外卖的价格敏感,对便利度敏感,从二者入手,提供高质低价的外卖品类,提高运营效率,降低运维成本,才是外卖行业的出路。

如果抓住外卖本质,无论黑店白店,能挣钱的才是好店,有些趋势不可抗拒,有些模式永远不会被打倒。

辛苦的外卖人,必须认清形势,未来有必要联合起来,在更新的跑道再次颠覆平台。

恰好“新零售”给我们这样的契机,未来以社区、朋友圈、微商等渠道的外卖都会发展,以无人货架、保温售卖机(打破空间距离)的模式也会出现,以711为代表的商超也会提供类似服务,各种新模式新玩法新分配都会出现。

希望各位同行紧跟时代步伐,探索新的商业模式和营销模式,在艰苦的未来坐得稳,望得远,走得快!



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路过
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