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麻辣诱惑韩东:小龙虾做外卖月销过万,他总结出这几点经验!

2018-5-11 14:27| 发布者: sfy| 查看: 59| 评论: 0|来自: 餐饮帮

摘要: 不同的思维方式决定“供应链”布局。
近两年小龙虾品类火爆,诞生了很多新品牌,因为这个品类的餐饮难度高,很多品牌跟风没做好没有存活太久,有人却能站稳脚跟。

“我们在供应链上比在营销端改变的空间更大 ,这是我们在一个特殊品类里的思考和判断。”麻辣诱惑董事长韩东 接受专访时说。

考虑清楚自己品类的特殊性和特点,搭建自己的供应链竞争壁垒, 做好产品规划,再抓好外卖市场等一切机遇,麻辣诱惑小龙虾的市场布局值得所有餐饮人思考:你选择的品类,适合做好什么样的产品规划,相对应适合布局什么样的市场打法。

不同的思维方式决定“供应链”布局

在小龙虾品类里,大家都知道,麻辣诱惑小龙虾在供应链是很具优势的。这基于他们花精力去布局,搭建自己的供应链竞争壁垒。

韩东举例说,皮皮虾上岸以后,离开岸100公里大概就死20%,再到中型市场又死掉20%,从中型市场再到大型市场又死掉20%,这种死亡率无疑增加了成本。 所以麻辣诱惑就想出在上游环节,想清楚这批皮皮虾卖到哪个门店,什么口味等,从采购到生产、物流、销售,整个环节处理好这些问题,就能省掉50%的成本。

韩东不得不承认,这有一定的难度,需要在采购、生产、物流、销售这四个端口上,都要有自己的主导。


这其实是不同的“思维方式”。  韩东分析,销售模型和采购模型不太一样,生产和销售、物流也都是不一样的思维方式。“四个模块、四种思考方式,混到一起,我们是一群精神病高发人群潜在病人。”他这么形容四个模块需要用不同的思维方式去主导。

但这确实是一个企业利用优势的方法。麻辣诱惑从2002年开始做小龙虾,在整个小龙虾价格分段的探讨上,一般企业会从从小龙虾营销端和销售端下功夫,但韩东认为,其实在供应链上比在营销端改变的空间更大 ,“这是我们在一个特殊品类里的思考和判断。”韩东说。

比如当时在国内有很多小龙虾养殖地,麻辣诱惑却选在在国外,因为国内模型成本还是比较高,资源很有限,国外农产量很低,是国内的四分之一,同样成本更低,只有国内的八分之一,综合下来还是有成本的优势,长期判断下来,资源型不是国内的优势。在2012年起他们曾寻访了很多国家,6年时间建立了一个供应链模式。

对于国外运进小龙虾,也会面临时间、物流、关税等很多问题,花了三年时间才解决,“任何一件事做起来不是那么容易,一个是需要很大决心,另一个是铁金的团队 ,我们有些同事在国外一下就是待四五年,没有他们不达目的誓不罢休的想法,我一个人做也没戏,所以很感谢一起打拼的同事们。”

未来价格持续上涨,二三线城市机会大

面对市场上小龙虾普遍价格上涨,韩东分析,目前小龙虾市场的一些工具和方法还没完全发展好,和旺盛的需求没有匹配好。 比如现在国内小龙虾集中上市,供给还是在非高峰期的供给,而很多高级模型还没发育出来,所以市场还是初级市场,包括一些温度高、适合小龙虾冬季生长的开发上还不够,开发速度还没跟上来。

"这几个共同因素导致小龙虾在2017年尤其7、8月份以后有大幅度上涨,价格基本上涨100%,商家对此非常痛苦。"韩东说。

▲ 麻辣诱惑董事长韩东接受专访。

对于未来的价格趋势,韩东说,小龙虾这个产品因为具有极强的释放压力、社交、话题等属性,所以预计今年还是需求方高速增长的市场态势。

“而对于供给方的分析,因为一个人从一个产地做起产业,需要三到四年时间,以我对上游的估计,今年还是需大于供 ,还是会有价格持续上涨的可能。”韩东说,很不可思议的是,大概50克以上60克左右的小龙虾能卖到14元钱,这从他们从开始2002年做小龙虾的时候是不可想象的。

对于很多想进入小龙虾品类,韩东认为,小龙虾这个行业其实是供应链相对比较统一的行业,有一些广大的供给方和广大的C端方都有这个需求。而在二三线城市的C端,还存在一些巨大的机会 ,而在一线城市的竞争是很激烈的,可以说是血拼,供给量是二三线城市的几倍,很多城市在一线城市已经血拼了十几年,所以在一线这样的环境下,新进入者要慎重,而二三线城市可以研究和探讨。

麻小外卖月销过万的背后

对于外卖和O2O上的打法,韩东很早就有自己的想法和布局。

“人们的生活成本越来越高,到店吃饭成了一件奢侈的事,这样的背景下催生一些到家服务的场景的事,我们在产品规划上,既能满足到家 的场景,也能满足到店 的场景,这就需要产品规划的设计。”韩东说,而很多餐厅都是基于某一种形态的产品结构的设计,一般都是基于到店的产品结构的设计。


比如美团点评等一些新平台的出现,对于到家产品形态具有极强的需求,但产品提供者往往却是一些到店的产品在提供,还是传统企业的模式,这两个成本结构不太一样,所以我们在SKU成本结构上,要平衡好到店和到家的SKU设计。

这就是麻辣诱惑在2013年就做了这件事,所以他们“到家”的产品并不贵,50克以上卖99元钱,而如果是到店在餐厅也是这个价钱的话,几乎不可能,这就是一个成本结构的变化。所以韩东认为,针对外卖这样的平台,也应该有新的成本结构的设计和产品,对于到家和到店有一个成本结构的优化。

除此之外,在外卖包装设计上也花了很多方案,夏天有冰袋,冬天有保温,消费者在到家使用上有很好的体验。“这些用心我们没有专门做过宣传,但我相信消费者是有感知的。”韩东说。


在配送上,北京市50%-60%有自己的配送团队,留下物流团队 ,剩下的就是和第三方的合作。“自己的配送团队,哪怕大年三十都是正常营业,使得春节期间物流团队也没有放假,来满足消费者需求,也是麻小外卖能迅速起来的重要原因。”韩东说。

解决了这个时间段的痛点,也许这一点解决了我们的疑惑:麻小外卖为何多数门店在其商圈旺季月销都能过万。当然这也离不开他们供应链、产品、外卖等整体的布局。

麻小目前还没有放开加盟,当问到公司的上市计划时,韩东是这么回答的:“公司是否上市对我的努力和继续奋斗没有任何影响,从26岁创业到现在47岁,一直奋斗到底的想法没有改变过。”




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路过
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